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醫(yī)療器械未來的投資方向在哪里,？

近兩年,，醫(yī)療器械面臨著雙重壓力。一方面是行業(yè)大改革,，另一方面是處于募資難,、退出難的整體環(huán)境。這對于醫(yī)療器械的投資也日益充滿挑戰(zhàn),。那么,，醫(yī)療器械未來的投資方向在哪里？在5月8-10日投中網(wǎng)主辦的“第18屆中國投資年會·年度峰會”上,，由德福資本合伙人易琳的主持下,，遠(yuǎn)毅資本董事總經(jīng)理唐軼男、丹麓資本創(chuàng)始合伙人蘇震波,、道遠(yuǎn)資本聯(lián)合創(chuàng)始人曾萍,、斯道資本合伙人石磊、洲嶺資本管理合伙人陳剛,、合創(chuàng)資本合伙人齊瑋,、深圳投控東海溫雅丹這8位投資行業(yè)的資深投資人，圍繞《萬億市場,，中國醫(yī)療器械加速商業(yè)化》的話題展開了一場激烈的討論,。 曾萍認(rèn)為,，現(xiàn)在國內(nèi)低基礎(chǔ)的國產(chǎn)替代基本已經(jīng)到了尾聲，會更看重那些做高端設(shè)備和器械的公司,，有很強(qiáng)的全球化視角的公司,。蘇震波表示，投早期是沒有固定規(guī)律的,，非要總結(jié)的話就一個詞：投藍(lán)海,。他認(rèn)為賽道的選擇占了成功要素超過一半，要躺在上升的電梯上掙錢,。他認(rèn)為要先選賽道,，后面的事再說。 面對當(dāng)前的資本環(huán)境,，企業(yè)家們面臨著嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn),，哪怕早期項目都要做好現(xiàn)金流,。溫雅丹也坦言,，除了技術(shù)以外,，現(xiàn)在的市場競爭要求都很高，所以做公司要有做生意的樣子,，一定要抓好做好商業(yè)閉環(huán),。 以下為現(xiàn)場探討實錄，由投中網(wǎng)進(jìn)行整理：易琳（主持人）：感謝會務(wù)組的邀請,，非常幸運今天又認(rèn)識了很多新朋友,。今天這場醫(yī)療器械論壇是非常有意義的，這兩年醫(yī)療器械發(fā)生了很大的變化,，無論是資本市場還是行業(yè),，今天邀請到了不同機(jī)構(gòu)及不同階段的朋友跟大家進(jìn)行分享，一定會碰撞出很多火花,。 先邀請各位嘉賓進(jìn)行自我介紹,。我來自于德福資本，德福資本在醫(yī)療行業(yè)投資算是老兵了,，2010年成立,，大概管了240億規(guī)模，包括4只美元基金,，4只人民幣基金,，加上二級市場基金。醫(yī)療器械方面,，基金早年間就做了全面的Mapping,，在行業(yè)內(nèi)也布局了像高視集團(tuán)、先臨三維,、天星博邁迪等器械企業(yè),，近幾年取得了很好的業(yè)績,。除了參股德福也做了非常多的控股項目，因此近年來基金的退出還是比較活躍,，因為控股項目的退出還是相對比較靈活的,。 我加入德福有13年的時間，見證了中國醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展,，見證基金穿越了周期,，很幸運結(jié)識了臺上的行業(yè)朋友，大家無論在市場好的時候,、還是資本寒冬的時候都還是抱團(tuán)取暖的,，這也是我們這個行業(yè)非常有吸引力的地方。   陳剛：大家好,！我是來自洲嶺資本的陳剛,，洲嶺是全球化的醫(yī)療專業(yè)基金，現(xiàn)在管理4只美元基金,，總共20多億美金，到目前為止有70-80個已投公司,，醫(yī)療器械占三分之一,，有30多家Portfolio公司，大概也有十多家上市公司,，在各個細(xì)分領(lǐng)域,，包括心血管、介入,、機(jī)器人,、內(nèi)鏡、手術(shù)等,。我們在醫(yī)療器械領(lǐng)域有很多規(guī)?；钠髽I(yè)，也比較深耕這個行業(yè),，今天很高興和大家進(jìn)行交流,。 我們從最開始的中國、美國,，到現(xiàn)在的新加坡和韓國,，總共4個辦公室，亞太和美國都在比較積極的投資,，用更加國際化,、全球化的視野來看醫(yī)療器械及醫(yī)療投資。       齊瑋：大家好,！我是合創(chuàng)資本的齊瑋,，今天很高興到上海參加本次活動,。合創(chuàng)資本的管理規(guī)模大概是45億人民幣，主要以投資早期項目為主,，大部分投資聚焦在天使輪,，也會有A輪投資，B輪以后比較少,。團(tuán)隊在過去十多年時間里,，共投資120多個項目，醫(yī)療項目大概占三分之一,，以醫(yī)療器械為主,。雖然目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力比較大，但合創(chuàng)資本還是處于積極投資狀態(tài),，同時我們今年也一直在招聘,，擴(kuò)大自己的投資團(tuán)隊，希望在更多的細(xì)分賽道和方向下加大投資力度,。很高興今天可以跟大家有交流的機(jī)會,。 石磊：石磊：大家好！我是斯道資本的石磊,，主要負(fù)責(zé)在醫(yī)療器械,、診斷和生命科學(xué)儀器領(lǐng)域的投資。斯道資本是一家全球性的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu),，專注于投資醫(yī)療健康和科技創(chuàng)新領(lǐng)域的早期和成長期企業(yè),，目前全球資產(chǎn)管理規(guī)模近800億人民幣，投資團(tuán)隊遍及中國,、印度,、日本、歐洲和美國,。斯道資本深耕中國市場,，投資經(jīng)驗超過25年，一路走來,，有幸和中國最優(yōu)秀的一批創(chuàng)始人共同成長,，投資了包括藥明康德、信達(dá)生物等在內(nèi)的醫(yī)療健康企業(yè),。   蘇震波：大家好,！我是丹麓資本的蘇震波，丹麓資本是專門投早期醫(yī)療的一家機(jī)構(gòu),，基本上只投前三輪為主,，器械比較多，超過70%。在過往投了50多家企業(yè),，丹麓設(shè)立之前我跟我的合伙人投了100多個企業(yè),，總共加在一起應(yīng)該有200個企業(yè)了，醫(yī)療器械超過70%,，LP也有很多醫(yī)療上市公司?，F(xiàn)在比較集中在投早期的醫(yī)療器械新技術(shù)。  唐軼男：大家好,！我是來自于遠(yuǎn)毅資本的唐軼男,，我們也是一家專注于醫(yī)療垂直領(lǐng)域的早期基金，投的項目有80%以上都是A輪及A輪以前,，很多項目都是作為第一輪機(jī)構(gòu)投資人的身份進(jìn)去的,。我們的投資方向有一些自己的特色，會特別關(guān)注新一代的數(shù)字化技術(shù)和跨界技術(shù)帶來的新機(jī)會,，借用現(xiàn)在比較時髦的詞就是醫(yī)療領(lǐng)域的新質(zhì)生產(chǎn)力,，總體會比較偏好創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新模式,、創(chuàng)新服務(wù),。 我們的投資方向用效率、支付,、觸達(dá)三個方向來總結(jié),，其中效率領(lǐng)域大部分投的都是醫(yī)療器械類產(chǎn)品，會比較關(guān)注它對行業(yè)效率帶來的提升價值,，特別對于中國市場中國醫(yī)療系統(tǒng)來說，供需不平衡一定是它的底層矛盾,，怎么解決這個矛盾,？效率是比較關(guān)鍵的因素。我們在管3只人民幣基金,，2只美元基金,，1只專項基金，投的比較早,，以領(lǐng)投為主,。 溫雅丹：大家好！我是來自深圳投控東海的溫雅丹,，我們公司在管基金里有4只可以投醫(yī)療,，新藥和醫(yī)療器械會都覆蓋，現(xiàn)在腫瘤藥,、AI醫(yī)療,、齒科、醫(yī)療器械都是我們重點關(guān)注的方向。醫(yī)療器械更偏重于在技術(shù)上和商業(yè)模式上比較有創(chuàng)新性的企業(yè),。   曾萍：大家好,！我來自于道遠(yuǎn)資本，道遠(yuǎn)資本創(chuàng)立于2014年,，我是聯(lián)合創(chuàng)始人,，我們也是專注于醫(yī)療投資的基金。從2015年到現(xiàn)在,，投資了90個項目,，在管基金數(shù)量比較多，有10幾只,，每一只基金規(guī)模不是很大,，3-5億，快速成立,，快速把已經(jīng)儲備的項目投資完,，這樣資金利用效率會比較高。我們在2019年大概投資了30多個項目,，這些項目里有16,、17個已經(jīng)上市了，大部分都在A股,，投資精準(zhǔn)度在行業(yè)里還算比較好的,。我們一直在打造自己專業(yè)的投資團(tuán)隊，既要有相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域的教育背景,，也需要有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)背景,，這樣能夠精準(zhǔn)地把握項目技術(shù)層面、商業(yè)層面的邏輯,。   易琳（主持人）：曾總講到專業(yè)度和怎么判斷行業(yè),，這肯定也是很多投資機(jī)構(gòu)非常想了解的。去年整體市場融資環(huán)境越來越差,，包括今年資本市場變化也比較大,，很多創(chuàng)新器械、藥企業(yè)的融資面臨壓力,，在此情況下,，請幾位嘉賓分享下，在這樣的環(huán)境下如何看待行業(yè),，怎么選擇標(biāo)的,，將來器械投資方向到底在哪里？曾萍：現(xiàn)在的寒冬是兩個原因引起的：一是,，本身大市就不好,，資金層面很差,。二是，醫(yī)療行業(yè)也在改革變革的過程中,。雙重壓力下,，就變得尤為難。市場環(huán)境慢慢企穩(wěn)需要兩塊：一是大勢,、資金層面,，現(xiàn)在有美聯(lián)儲降息的預(yù)期，所以港股有些回暖,。另外國內(nèi)復(fù)蘇和信心提振,，期待 行業(yè)層面，像器械領(lǐng)域需要等到利差因素的出清,，比如說像集采和DRG政策對企業(yè)業(yè)績壓力的影響,，企業(yè)也在積極應(yīng)對，比如說做降本控費的工藝打磨,，再做市場份額的整合,，會慢慢迎來調(diào)整的利好。在前兩年,，醫(yī)療投資比較熱,，造成了國內(nèi)的內(nèi)卷。大家價格殺的比較低,，沒什么利潤,。但這一兩年，內(nèi)卷的因素也會逐漸出清,，企業(yè)最終會盈利,。 政策層面，國家有些政策已經(jīng)出臺了,，比如說創(chuàng)新器械不納入DRG的考核,，這些政策公布了，但國家層面的政策出臺需要一定的時間,。前期改革肯定是大刀闊斧,，難免錯殺,，但后期隨著改革的深化,，肯定會慢慢調(diào)整政策，鼓勵創(chuàng)新,，整體器械領(lǐng)域還是比較看好的,，特別是器械在醫(yī)療領(lǐng)域里在這兩年優(yōu)勢還是明顯的。中國有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢,，這兩年很多基金和地方政府也對這塊比較感興趣,。至于投資項目，除了大家所關(guān)注的估值、技術(shù)壁壘,、團(tuán)隊能力等,，現(xiàn)在國內(nèi)低基礎(chǔ)的國產(chǎn)替代基本已經(jīng)到了尾聲，我們更看重那些做高端設(shè)備和耗材的公司,，有很強(qiáng)的全球化視角的公司,。像設(shè)備公司，我們特別關(guān)注它在研發(fā)設(shè)備時底層的創(chuàng)新,，底層問題的解決,，比如說板卡的解決，底層芯片軟件,、算法,。只有把這類問題解決了，才可能做出高端的設(shè)備,，才能是全球比較有競爭力的設(shè)備,。像耗材企業(yè)，我們比較關(guān)注在它工藝上的打磨能力,，一是有能力做成本控制,；二是工藝技術(shù)平臺使研發(fā)比較有效率。對于那些特別快速推進(jìn)臨床的項目,，我們可能反而有些擔(dān)心,，你的產(chǎn)品拿證了，但實際上你沒有解決臨床上很細(xì)節(jié)的問題,，也并不一定能拿到很好的市場份額,。 易琳（主持人）：謝謝曾總，講得非常全面了,，剛才提到很多器械都是蠻核心的問題,，包括集采后行業(yè)的出清，包括未來在不同的器械種類中怎么選擇投資標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)的,，講得非常全面,。也請溫總發(fā)表看法。   溫雅丹：現(xiàn)在正在看的偏底層的解決方案,，我們之前投過一些企業(yè),，某些是“卡脖子”技術(shù)，但再往下拆再看,，例如,，導(dǎo)管會發(fā)現(xiàn)組成包括光纖、探頭,，甚至細(xì)到最后面的芯片,，大量都是在外采組裝的狀態(tài),。如果要出海，或者達(dá)到很好的技術(shù)競爭壁壘,，如果真的從芯片上能夠完成自研自產(chǎn)的過程肯定更好,。 現(xiàn)在往早期投肯定更加偏好在底層上都能做到自研的，如果是后期的話當(dāng)然更考慮市場競爭,。因為它（醫(yī)療器械）和新藥還是完全不同的,，新藥看到了靶點，很多東西已經(jīng)告訴你了,，臨床,、市場需求是否剛需等。 但醫(yī)療器械除了技術(shù)以外,，市場競爭要求蠻高的,。技術(shù)是這幾年會特別強(qiáng)調(diào)，也是國家政策的導(dǎo)向,。我是浙江人,，我覺得做公司就要有做生意的樣子，一定要把最終的閉環(huán)閉起來,。所以我們非?？粗毓驹谑袌龇矫娴哪芰Α?nbsp;  易琳（主持人）：溫總剛好扣了德福投資策略的題,，因為德福是投中后期,，對商業(yè)化看得蠻重的，這也是目前很多器械企業(yè)在行業(yè)里能生存下來的必要條件,。剛剛也講到了早期,，唐總和蘇總都是投早期的，請您們兩位分別分享一下在現(xiàn)在市場環(huán)境下選擇早期器械投資需要什么樣的判斷力,，剛剛唐總也講到了在效率,、支付、觸達(dá)部分還是蠻有意思的,，可以展開講一下這幾塊的策略,。唐軼男：現(xiàn)在外部市場變化那么大，我們投的是8-10年以后的未來,，希望抓住一些更加基礎(chǔ)和長期的投資機(jī)會,。剛剛大家也提到的幾個名字，像DRG,，我們在2018年時就做過很系統(tǒng)的分析,。醫(yī)療器械大部分還是面對醫(yī)院市場,，在2018年時我們就判斷其商業(yè)邏輯會受到很大的顛覆,。之前醫(yī)院的模式像“開餐館”,，來了一個病人，使用邏輯和“點菜”類似,，項目付費一定會帶來過度醫(yī)療的現(xiàn)象,，這是看不見的手在驅(qū)動的。到現(xiàn)在的DRG變成“自助餐”的模式,，每個患者的收費是一定的,，對于醫(yī)院來說，效率提升就等于收入提升,。那么投資機(jī)會會來自于怎么系統(tǒng)性的提升醫(yī)院的運營效率,，包括診斷、治療,、管理等各方面,。 我們現(xiàn)在的投資策略是看未來的發(fā)展，看技術(shù)的邏輯,，現(xiàn)在很多新技術(shù),，像我們投的AI、3D打印,、合成生物,，都能給行業(yè)帶來系統(tǒng)提升、數(shù)量級提升的機(jī)會,，所以我們看到需求和技術(shù)有很好的碰撞,，有系統(tǒng)性布局的機(jī)會。 說到投早期,，我自己是技術(shù)背景,，往往把技術(shù)看得很重，但入行以后交的學(xué)費都是人的重要性,。我們投早期特別特別關(guān)注人,，特別現(xiàn)在的環(huán)境對于創(chuàng)業(yè)者的要求很高，投資人是既要又要還要,，需要創(chuàng)業(yè)者都進(jìn)化成為“六邊形戰(zhàn)士”,。作為投資人，特別是投早期,，相對來說節(jié)奏是比較快的,，可能一個項目的評估周期也就是一個季度到半年就要Close。在這個周期下,，我們對團(tuán)隊和創(chuàng)始人的了解一定是不夠深刻的,。我們會看有沒有人長期跟隨他，有沒有不斷跨界,，不斷突破舒適區(qū)的學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在資本環(huán)境不好,，創(chuàng)始人有沒有把握企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，駕馭各種資源的能力,，是不是有創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏感都極其重要,。 對于人的比重不會比我們看方向、看技術(shù)更少,，反而會更倚重,，因為好的企業(yè)家永遠(yuǎn)是更稀缺的。我們最近投資了好幾位連續(xù)的成功創(chuàng)業(yè)者,，投完的感受就是特別特別香,，也希望有機(jī)會找到更多這樣優(yōu)秀的企業(yè)家合作。   蘇震波：剛才唐總大部分都講完了,，早期我個人看法是沒有固定的規(guī)律,，如果真的要總結(jié)的話只有一個詞，就是要投藍(lán)海,。我自己在大公司做過,，像強(qiáng)生，我自己也創(chuàng)過業(yè),，做VC之后一直都是投早期,。小公司和大公司競爭、生存的環(huán)境是不一樣的,，說白了大公司在品牌,、資金實力、渠道,、人才,、吸引力各方面都比小公司要強(qiáng)，無論是美國,、歐洲,、日本、中國都是一樣的道理,，為什么小公司還能生存,？仔細(xì)想想最核心的無外乎是你有三板斧，是大公司做不到的,。要么是有某些技術(shù),，要么是某些團(tuán)隊在某些領(lǐng)域持續(xù)沉淀，很多大公司由于各種原因,，有可能是技術(shù)沒到位,，有可能是沒有吸引到這樣的人才，或者當(dāng)時市場還比較小，等他發(fā)展起來的時候,，大公司想做的時候,，要找這樣的團(tuán)隊并不容易找，各種原因都有,。但一定要有這些要素才能有機(jī)會，不然人家大公司還沒關(guān)注的時候,，你可能通過創(chuàng)新有IP的布局,，能快速跑出來，等大公司醒過神來想做的時候已經(jīng)做不過你了,，只能通過跟你合作或并購來切入市場,，或者看著你長大。這鐘情況,，無論是美國還是中國都經(jīng)常經(jīng)常見到,，我們和很多大公司也經(jīng)常在聊這個問題。一定要投的話,，我們還是會投藍(lán)海行業(yè),。我個人的經(jīng)驗是，賽道的選擇占了成功要素超過一半,，簡單說要躺在上升的電梯上掙錢,，你要先選好，至于誰來做,、做得怎么樣是后面的事情,。所以賽道的選擇對早期投資是非常重要的，不然你好不容易做一件事情,，三五年之后東西做出來開始銷售,，你發(fā)現(xiàn)一堆人在那里做，或者根本沒錢掙,。比如說你現(xiàn)在做支架,，怎么跟樂普和微創(chuàng)來競爭？你做超聲,，如果沒有超過邁瑞的能力,，基本上就不用做了，很簡單的道理,。   易琳（主持人）：剛剛策略全面覆蓋了研發(fā),、早期、大公司等方面,。石總也介紹到了基金整體的全球布局,，那么石總可不可以從出海角度分享對于器械投資的看法。   石磊：得益于與全球其他地區(qū)團(tuán)隊之間的緊密合作,，包括資本層面以及知識及產(chǎn)業(yè)資源的共享,，我們比較早開始關(guān)注到中國醫(yī)療器械企業(yè)在海外市場的機(jī)會,。目前為止，我們十幾家比較活躍的被投企業(yè),，基本上都已經(jīng)產(chǎn)生了銷售收入,，這其中大概80%的企業(yè)已經(jīng)有海外收入，有些企業(yè)可能超過一半的收入是來自海外市場,，而且還在不斷的上漲,。通過我們的觀察，我們認(rèn)為具備以下特征的企業(yè)在出海方面會做得比較好： 第一,，一定要有獨立的全球IP,，這是保證企業(yè)發(fā)展長治久安的前提。 第二,，要擁有可以持續(xù)高質(zhì)量,、穩(wěn)健生產(chǎn)的供應(yīng)鏈。因為企業(yè)產(chǎn)品一旦走到海外,，銷售鏈會非常長,，產(chǎn)品質(zhì)量的控制以及供應(yīng)鏈的穩(wěn)健性問題會變得很突出。 第三,，團(tuán)隊對于出海這件事情決心有多大,。出海需要有持續(xù)的投資，不僅只是拿證或者營銷方面的投資,，在生產(chǎn)管理體系和研發(fā)端都要開始投入,，而且短時間很難看到成效，團(tuán)隊愿不愿意花時間和精力去做一件在未來有不確定的事情,。  如果以上三個條件都具備,，那這個團(tuán)隊和企業(yè)往往能在出海做得比較好。 同時,，我們團(tuán)隊也在觀察,，對于中國醫(yī)療器械企業(yè)，哪些國家和地區(qū)比較容易打開市場,？總結(jié)下來發(fā)現(xiàn),，可以跟著中國的汽車出口路線走，去到中國汽車出口做得比較好的國家和地區(qū),，因為首先,，這些市場準(zhǔn)入壁壘低，對于以高端制造業(yè)為本質(zhì)的醫(yī)療器械產(chǎn)品,，貿(mào)易壁壘和汽車是一樣的,；第二，品牌效應(yīng)，汽車本身有品牌,，醫(yī)療器械對醫(yī)院和醫(yī)生也有品牌認(rèn)可度,。第三，醫(yī)療器械產(chǎn)品和汽車一樣,，關(guān)乎生命,，關(guān)乎安全。 這三個因素加在一起會發(fā)現(xiàn),，如果是一些中國汽車出口做得好的國家和地區(qū),，往往中國醫(yī)療器械出口的市場滲透率也會做得比較高。   易琳（主持人）：齊總對于出海有什么樣的看法,？齊瑋：剛剛石總的分享特別有意思,，跟著汽車行業(yè)出海這個觀點非常有啟發(fā),。我們投的項目都處在發(fā)展的早期,，所以我們的企業(yè)相對來講在收入、出海方面會走得慢一點,。

但是我們在醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中也觀察到,，疫情三年里有非常多醫(yī)療器械企業(yè)開始嘗試出海，像新冠相關(guān)產(chǎn)品及各類口罩防護(hù)用具產(chǎn)品,，都做得特別好,，疫情過去后，它們也有比較好的出?；A(chǔ),。不管對于海外當(dāng)?shù)厥袌龇ㄒ?guī)的了解，商業(yè)環(huán)境的了解,，還是銷售渠道的建立,，在過去幾年的發(fā)展都是非常快的,。

還有一部分企業(yè),，從來沒做過海外市場。由于過去幾年醫(yī)療投資比較熱,，導(dǎo)致市場比較“卷”,。但在國內(nèi)“卷”起來是很辛苦的，很多醫(yī)療器械企業(yè)陷入了盲目的價格戰(zhàn),，不掙錢,。于是，大家發(fā)現(xiàn)好像海外是一塊“香餑餑”,，都想出去試一試,。這兩年來，我們注意到越來越多的企業(yè)在考慮和嘗試出海。但總的來說,，如果企業(yè)之前完全沒有這一方面的背景,，還是會比較艱難的，里面有很多挑戰(zhàn),。包括現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)形勢的大環(huán)境不好,，消費不斷下滑，這是沒有辦法繞開的,，肯定要去探索,。那么，什么樣的企業(yè)可以把出海做好,？回到投資的基本邏輯,，我們認(rèn)為產(chǎn)品的創(chuàng)新及市場需求滿足是核心。要想明白產(chǎn)品的競爭力到底在哪兒,，不管是在中國市場還是海外市場,，跟別人有什么不一樣的地方，有沒有滿足當(dāng)?shù)貨]有滿足的需求,?；蛘呤亲邩O致的成本優(yōu)勢也可以，有很多中國企業(yè)出海就是這一條：產(chǎn)品足夠便宜,。首先要想明白自己的優(yōu)勢,，從產(chǎn)品出發(fā)，熟悉醫(yī)療產(chǎn)品的法規(guī)要求和準(zhǔn)入要求,、完善銷售網(wǎng)絡(luò)的建立等,，成功出海就是后面順理成章的事情。   易琳（主持人）：謝謝齊總的分享,，聽下來將來出海這塊肯定對國內(nèi)很多器械企業(yè)是比較大的挑戰(zhàn),，需要做好充足的準(zhǔn)備。這里把話筒交給陳總,，洲嶺在國內(nèi)和海外的布局非常多,，投資標(biāo)的也賺了很多錢，投的非常好,。提兩個問題,，第一，您怎么看未來賽道的選擇,？第二,，用您的眼光怎么看出海？陳剛：第一個問題,，對于賽道的選擇,，因為我們相對偏中后期一點,，跟各位做早期的在思維方式上多少有些不一樣。現(xiàn)在看到行業(yè)的趨勢是產(chǎn)業(yè)整合會帶來更多機(jī)會,，過去五年跟創(chuàng)新藥物有些類似,，多多少少還在填空白，屬于海外已經(jīng)有了,，歐美已經(jīng)有了,，中國還沒有。中國能做出來,，能做國產(chǎn)替代,。

再加上過去兩三年資本比較密集，產(chǎn)生了大量的產(chǎn)能過?！,，F(xiàn)在的階段屬于產(chǎn)能過剩和整體市場需求沒有完全放量的過程中。像去年在一個醫(yī)療器械企業(yè)年會上聊到一點,，現(xiàn)在醫(yī)療器械企業(yè),，如果說是產(chǎn)品比較成熟的，比較規(guī)?；?，接近集采或已經(jīng)集采的,，更多變成大規(guī)模制造業(yè),。什么意思？你的量很大,，產(chǎn)品質(zhì)量很成熟,，成本足夠低，集采拿到足夠大的份額,，同時要把自己的成本控制好,，是中等利潤率。大家要有這個心態(tài),，最后就只有頭部玩家獲勝,。

還有些產(chǎn)品生命周期在早期，還沒有到集采,，競爭對手還沒有那么多,。如何管理不同的生命周期？在企業(yè)成為頭部企業(yè)的布局中,，肯定有前面已經(jīng)成熟化的產(chǎn)品,，也有后期的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的管理逐漸能成為各個行業(yè)的頭部,。

我們更多看重這些有頭部能力的公司,，因為我們希望每個項目投入比較大的資金體量,，同賦予比較大的投后管理和資源稟賦。

第二個問題是出海,，希望投資企業(yè)不僅做中國市場,，也能做國際化市場。至少我們中國投的醫(yī)療器械企業(yè)出海還是在“探路期”,，尤其是這兩年比較集中一點,，探路過程中會有很多模式的摸索。

前面一批做得非常成功的,，像邁瑞真正在很多海外市場形成了很強(qiáng)的品牌,。別人一提到邁瑞品牌，血球也好或者其他（產(chǎn)品）也好,，都是豎大拇指,，他的價格能和羅雅貝西（音）PK，大家不覺得你是低價,、低質(zhì)量的競爭產(chǎn)品,。過程中需要大量產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可、渠道的建設(shè),、品牌的建設(shè),，伴隨著巨大的投入和很長的周期。

還有手術(shù)器械類,、內(nèi)窺鏡類,，尤其在歐洲市場更多是低價、重復(fù)的和量的競爭,，這樣的競爭和出海質(zhì)量相對低一些,，當(dāng)然這也跟產(chǎn)品屬性相關(guān)，也跟每個企業(yè)的屬性相關(guān),。

我們希望探索一條路,，過程中能有一些我們投的企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化能在歐洲和美國（發(fā)展）,。美國的壁壘很高,，尤其是對中國醫(yī)療器械企業(yè)。而歐洲,、東南亞,、南美這些國家追求性價比、追求高質(zhì)量,，在這些地區(qū)相對擁有很好的產(chǎn)品,，產(chǎn)品質(zhì)量也不輸于進(jìn)口產(chǎn)品和其他海外產(chǎn)品，也有一定的壁壘,，不會陷入低價競爭,，逐漸建立品牌,、建立渠道，建立能力,。

但過程中也有幾個問題：一是投入多少資源,？二是在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商還是合作伙伴？比如說當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有成熟的大企業(yè),，是否一起合作,。三是自建還是收購，收購已經(jīng)有一定商業(yè)化能力的器械公司,，進(jìn)行團(tuán)隊整合或資源整合,。是中國生產(chǎn)還是當(dāng)?shù)乇镜厣a(chǎn)？是否把第二生產(chǎn)基地放在東南亞,、南美,、歐洲？大家都會面臨很多問題,，在探路過程中,，希望逐漸創(chuàng)造更多成功樣本出來，謝謝,！

易琳（主持人）：剛剛幾位嘉賓在器械投資,、器械出海方面做了很多分享，幾個點非常透徹,，包括產(chǎn)品的產(chǎn)品力是不是具備出海的能力,，比如IP是不是能經(jīng)得住國際IP的考驗，包括團(tuán)隊是否具備國際化的眼光視角,，以及當(dāng)?shù)刭Y源調(diào)配是否能觸達(dá)到不同準(zhǔn)入的國家,，這是醫(yī)療器械公司現(xiàn)在無論從早期還是從已經(jīng)商業(yè)化的角度來看,，需要提前做的很多準(zhǔn)備,。剛好剛剛陳總也講到了，德福跟洲嶺在策略上確實有相似的地方,，因為我們也有并購,、出海的中后期項目投資。您可以從退出角度也跟大家進(jìn)行分享,，在退出的過程中怎樣幫投資人實現(xiàn)DPI,？陳剛：這是現(xiàn)在GP面臨的最重要的問題，因為早期各位可能會更容易一點,，因為可以在下一輪的時候賣老股,，早期的時候估值比較低。但對于偏中后期的基金,，在退出方面,，尤其這兩年變成大家都非常重視的問題,。在過往的歷史上是兩種方式的退出，七三開,，以前70%是IPO,，現(xiàn)在有十來個上市的器械公司，實現(xiàn)了非常好的退出,。也有一部分進(jìn)行了老股出售或公司整體出售的退出,，這是過去一直在做的事情。第一,，對于已經(jīng)投資的企業(yè),，一方面原來有港股或A股上市的預(yù)期，現(xiàn)在港股,、A股上市的預(yù)期在當(dāng)下是堵住的,。跟每個企業(yè)相關(guān)，有些企業(yè)收入利潤相對比較成熟,，企業(yè)家也是比較開放的心態(tài),，我們一起推進(jìn)，無論從并購,、上市公司合并還是賣給更大基金,，就像你們這樣的并購基金的退出方式，我們在創(chuàng)造這樣的退出方式,。第二,，對于成長期公司，它有很好的壁壘,，產(chǎn)品有非常好的差異化,，市場空間、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力,、高成長的情況下,，要么多給他幾年的時間來跑得更成熟，無論是盈利性,、無論是收入,、無論是規(guī)模。在接下來他跑成熟的這兩三年,，抓住退出窗口,，不同基金有不同的訴求，在更后期的基金進(jìn)入的時候也可以做一定的老股退出,，這是比較綜合的事情?，F(xiàn)在更看重的是能夠創(chuàng)造機(jī)會做并購或產(chǎn)業(yè)合并，這樣能創(chuàng)造更大的退出方式,。易琳（主持人）：從中后期角度來講,，確實應(yīng)該把退出提到戰(zhàn)略層面,，德福現(xiàn)在基本上每個季度,，每個月會做退出的復(fù)盤,，每個禮拜都會跟蹤退出的節(jié)奏，為了投資人拿回一些現(xiàn)金做了非常多的努力,。請在座每一位嘉賓合伙人都講一講退出的特色策略,。齊瑋：退出這個話題可能是這兩年大家感到壓力最大的一個話題。我們投的項目因為都比較早期,，歷史上以老股轉(zhuǎn)讓的退出方式為主,。但之前我們投資決策的時候，還是要看到擬投項目一定要有獨立IPO的一個可能性,，收并購?fù)顺霾⒉皇俏覀兊氖走x,。但是海外比較成熟的資本市場其實不是這樣的。更多的是小公司做產(chǎn)品做技術(shù),，大公司做收并購做商業(yè)化,。國內(nèi)大家都覺得公司是自己“親生的孩子”，不管大小,，都要自己做研發(fā),，自己做產(chǎn)品，自己把商業(yè)化做好,。慢慢地也在發(fā)生變化,，一方面產(chǎn)業(yè)和資本的發(fā)展都越來越成熟；另一方面二級市場有大量小公司存在,，其實也是不合理的,。所以，這兩年大家的投資思路也在迭代更新,，比如原來我們不關(guān)注以收并購為退出方式的投資標(biāo)的,，但現(xiàn)在也會關(guān)注，因為不一定每家公司都要獨立上市,，這是收并購方面比較大的一個策略的變化,。說到收并購，由于今年很多項目都在尋求退出,，目前的收并購市場是非常典型的買方市場。要賣的公司比較多,，而要買的公司持幣觀望,，想要等到最好的價格再來出手?？傮w來講,，這兩年的大環(huán)境都是蠻艱難的,，但我覺得大浪淘沙，是金子總會發(fā)光,，歷史上每一次寒冬里都會出現(xiàn)一批真正特別優(yōu)秀的公司,。合創(chuàng)資本在退出方面有兩個特點： 第一，  堅持價值投資,，投真正創(chuàng)造價值的早期公司,，至于未來怎么退和當(dāng)時資本市場環(huán)境關(guān)系會比較大，但我們認(rèn)為真正的好項目總是可以穿越周期的,。 第二,，  還是要順應(yīng)趨勢，擁抱市場變化,。目前,，我們做早期投資也會更加關(guān)注投資企業(yè)的現(xiàn)金流和安全性，這是跟原來相比不同的一點,。    石磊：我們相對看得長線會長一些,，我們從進(jìn)入中國市場到現(xiàn)在，經(jīng)歷過許多周期,。除了宏觀因素以外,，我們更多還是看公司的基本面和發(fā)展。因為退出這件事,，很大程度上并不是投資人可以決定的,。 所以，我們還是會關(guān)注企業(yè)是不是一家好的企業(yè),、是不是還有發(fā)展空間,。過去幾年，市場非常熱的時候,，我們也是保持每年1-2家的醫(yī)藥器械企業(yè)的投資節(jié)奏?，F(xiàn)在市場比較冷，但是我們的投資節(jié)奏也沒有變,。 從LP角度出發(fā),，拿回來的錢要比投出去的錢更多，希望保持比較勻速的節(jié)奏,，與此同時能看長遠(yuǎn),，這些企業(yè)在五年內(nèi)是不是能成長為行業(yè)巨頭，所以我們還是看公司基本面的發(fā)展,。   蘇震波：企業(yè)本身是有價值的,，說白了什么時候退出是資本市場起起伏伏，你挑一個時間節(jié)點而已。投資本身最重要的還是要投到好的企業(yè),，要漲起來,，為市場、為社會創(chuàng)造價值,，這是最重要的,。 但確實在退出方面早期相對會靈活一點，因為我們估值相對比較便宜,，平均估值5000萬到1億人民幣,，隔輪退、IPO前退,、并購?fù)?、IPO退都有可能。從我們的經(jīng)驗來看,，確實是Case by case,，但每一期基金都會有大概30%左右的企業(yè)是Super return，大部分都會去IPO退,。但更高比例的早期基金還會考慮賣老股或者并購?fù)顺?，既有大的并購基金，也有大的上市公司,。我們的?jīng)驗是退出回報比較好,，還是本身企業(yè)產(chǎn)品價值比較大的，因為跨國公司的并購出得起價,，國內(nèi)上市公司并購出得起價的不是太多,。可以理解,，因為國內(nèi)公司并購看的是國內(nèi)市場,，跨國公司并購看的是全球市場。唐軼男：我們也是做早期,，后面不斷有Potential的交易機(jī)會,，退出的急轉(zhuǎn)直下也是在這兩年發(fā)生的，我們也在思考,，在摸著石頭過河,。我們思考的點是不要把雞蛋放在一個籃子里，無論從Portfolio階段的配置還是退出的節(jié)點,、上市的方式,、退出的方式，都希望做平衡的配置,。雖然有一些好的項目我們對它基本面很看好,，但也會選擇在合適的輪次也先把成本拿回來，這樣可以為后續(xù)收益的擇機(jī)退出留下更多靈活度,。溫雅丹：像前面講的找一個好的標(biāo)的,，這肯定是本質(zhì)的本質(zhì)，一定是在投的時候挑到了好的項目退出收益才會好即便后面不用著急退出,，但收益預(yù)期還是會擺在那里的,。對于不好的應(yīng)該怎么處理？做的方法大家都基本心里有數(shù),，除了老股退出,、并購、IPO外,，還有一些比如說介紹業(yè)務(wù),，我們都有做。反正是各顯神通,，盡量給LP更好的交代,。 退出雖然是我們的壓力，但作為老板,，他也需要考慮這件事情,，我們應(yīng)該是一條戰(zhàn)線的。在投的時候我們就會問他“你覺得我們（基金）可以怎么退出,？”不光是告訴他你應(yīng)該給我們一個交代,。因為醫(yī)療器械不像新藥一樣，醫(yī)療器械對市場的競爭是比較強(qiáng)調(diào)的,，我們在那時候就給他埋一些種子,，如果你覺得你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)不夠支撐你去IPO，如果你覺得你的退路是并購或者其他的話,，那你后面的戰(zhàn)略發(fā)展方向應(yīng)該怎么走,？你這幾年給我們的預(yù)期和交代應(yīng)該是什么樣。我們有點像PM一樣,，你要給我們在哪個節(jié)點給我們怎么樣的回答,，這是比較具體實際一點的地方。曾萍：我贊同溫總的說法,，我們在投資的時候要充分和創(chuàng)始人探索退出的可能性,、退出的方式，如果覺得項目成長為上市公司的概率比較小,，在投資條款的探討上會有循序漸進(jìn)的退出條款安排,，這樣大家在前期達(dá)成共識，后面操作起來的時候會沒有矛盾,。   這是我們在這幾年比較注重做的事情,。對于那些已經(jīng)投過的項目，我自己的感覺是并購?fù)顺鲞€是有非常多機(jī)緣巧合的因素。要解決創(chuàng)始人的意愿問題,，還有買方的問題,，這是很強(qiáng)的買方市場。因為我們自己是專門做醫(yī)療的,，我們也在謀求資產(chǎn)包里同類型的企業(yè)的整合,，比如說做電生理產(chǎn)品的公司，他們各有千秋,，各有所長,，是不是可以做整合？因為退出越來越難,，大家在退出的出手上會更快,，我的意思是不要等到三五年之后，可能在投資很早期（一兩年）就未雨綢繆這件事情,。易琳（主持人）：非常感謝各位嘉賓的分享,，今天臺上都是非常優(yōu)秀的投資人，在醫(yī)療器械方面都非常有造詣,。無論是早期投資,、中后期投資、并購,、出海,、退出都做了全面的講解，但大家肯定覺得意猶未盡,，接下來可以私聊,，圓桌部分到此為止，謝謝各位嘉賓的分享,！