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醫(yī)械代表：產(chǎn)品不淘汰 飯碗就還在
時(shí)間：2020-08-05 09:15:25
醫(yī)藥網(wǎng)8月4日訊 2020年上半年對(duì)大部分器械商來(lái)說(shuō)，流失的病人,、超低手術(shù)率,、積壓的庫(kù)存讓業(yè)績(jī)下降了起碼30%。
疫情開(kāi)始好轉(zhuǎn),，手術(shù)量剛剛開(kāi)始回升,，一波波的帶量采購(gòu)、集中采購(gòu),、聯(lián)盟采購(gòu)直沖著耗材而來(lái)——目的很明確,，進(jìn)一步擠壓中間商利潤(rùn)，降低醫(yī)院采購(gòu)成文,，推廣全民醫(yī)療,。
業(yè)績(jī)不好讓銷售們沒(méi)了獎(jiǎng)金,，有些傷到了基本工資，帶量采購(gòu)直接決定公司在這個(gè)區(qū)域還需要不需要你,。
哪一年都沒(méi)有今年那么激烈,，往年如果銷售工作沒(méi)做好，對(duì)銷售的影響是吃牛肉還是吃豬肉的差別,。今年如果銷售工作沒(méi)做好,，是有飯吃還是沒(méi)飯吃的差別。
疫情帶來(lái)的影響是暫時(shí)的,，人為不太可逆轉(zhuǎn),。那么面對(duì)帶量采購(gòu)，除了follow國(guó)家的政策,，公司政府事務(wù)部、招標(biāo)部,、市場(chǎng)部的策略,，作為區(qū)域銷售代表，你是最應(yīng)該使力的,。
因?yàn)楫a(chǎn)品一旦出局,，就意味著不需要在這個(gè)地區(qū)有銷售代表了，那么幫助產(chǎn)品以一個(gè)合理的價(jià)格中標(biāo),，即是責(zé)任也是為了保住飯碗,。
帶量采購(gòu)下的耗材銷售代表，該做好如下最基礎(chǔ)的三點(diǎn),，保住產(chǎn)品在區(qū)域的占有量,。
清楚產(chǎn)品市占率、入院價(jià)等區(qū)域情況
對(duì)于耗材的銷售代表,，尤其是品規(guī)比較細(xì),，貨號(hào)比較多的，對(duì)自己區(qū)域的入院價(jià)格,，平時(shí)就應(yīng)該管理好經(jīng)銷商,，把價(jià)格維持在一個(gè)市場(chǎng)部/招標(biāo)部建議的區(qū)間，切勿因?yàn)橐粫r(shí)利益,，在一些醫(yī)院賣了低價(jià),。
因?yàn)殡S著國(guó)家對(duì)價(jià)格管理的統(tǒng)一（現(xiàn)在都是統(tǒng)一聯(lián)網(wǎng)），一旦哪個(gè)低價(jià)被采集到,，那么就可能拉低了全國(guó)的價(jià)格,。
在帶量采購(gòu)的時(shí)候，更會(huì)首先拉到產(chǎn)品在整個(gè)區(qū)域的全部售價(jià),，找到最低的那一個(gè),，直接要求你下降30%等等不同的要求,。
作為銷售，維護(hù)價(jià)格體系是工作任務(wù)之一,，一個(gè)合理的價(jià)格,，利全國(guó)銷售利自己。
另外自己產(chǎn)品在省市內(nèi)的市場(chǎng)占有情況,，到底占用市場(chǎng)的多少比例,，整個(gè)市場(chǎng)的盤子有多大，自己到底占多大份額,，要做到心中有數(shù),。
一方面，如果是占有率份額高的產(chǎn)品,，那么自然多少受到客戶和專家團(tuán)認(rèn)可,，相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。另一方面,，當(dāng)公司在考慮應(yīng)不應(yīng)帶量采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品時(shí),，你給公司一個(gè)正確的數(shù)據(jù)，作為判斷依據(jù),，也對(duì)公司通盤考慮有很大幫助,。
了解競(jìng)品情況，合理推測(cè)競(jìng)品對(duì)應(yīng)策略
知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。耗材市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，進(jìn)口競(jìng)品已列不清,，國(guó)產(chǎn)競(jìng)品雨更是如后春筍一樣以價(jià)格戰(zhàn)相互圍剿,。
銷售代表經(jīng)常對(duì)幾家核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致有數(shù)，銷量情況,、銷售隊(duì)伍布局,、價(jià)格、經(jīng)銷商渠道情況,、市場(chǎng)占有率,。
但帶量采購(gòu)談的是以量換價(jià)，在這兩年,，異軍突起的情況屢見(jiàn)不鮮,。常常是大家常用的沒(méi)中，或者說(shuō)沒(méi)談到大量,，反而市場(chǎng)知名度一般,，但是質(zhì)量在專家委員會(huì)反饋尚可的廠家，偶爾會(huì)有意外收獲,。
因此要清晰地了解競(jìng)品,，在帶量采購(gòu)時(shí),，合理預(yù)估他們的對(duì)應(yīng)策略。
競(jìng)品會(huì)杠著不講價(jià),，等著談判,？還是會(huì)接受政府條件，在第一輪就同意降價(jià)幅度,？他們做了哪些工作,，產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的認(rèn)可度，價(jià)格如何,？
臨時(shí)抱佛腳來(lái)不及,，信息收集也沒(méi)那么容易，工作得做在平時(shí),。不然與公司內(nèi)部商量策略時(shí),，兩眼一抹黑，如何給管理層正確的信息做參考,？
保持和專家積極溝通
對(duì)此,，一般銷售都有意識(shí)，平常學(xué)術(shù)推廣也好,，做商務(wù)關(guān)系也好，繞不開(kāi)區(qū)域內(nèi)主委級(jí)別的交流,。
在集采時(shí),，一定會(huì)有大專家作為專家委員會(huì)在內(nèi)來(lái)審核，他們對(duì)產(chǎn)品的需求,、對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)非常重要,。
在討論時(shí)，希望他們幫忙說(shuō)話是一方面,，最要緊的是專家的消息比我們快,，了解具體的議價(jià)細(xì)節(jié)，比如多少輪,，還有沒(méi)有面談的機(jī)會(huì),，能不能帶手機(jī)，這些信息通知里都不會(huì)有,。
所以做產(chǎn)品就是做專家認(rèn)可度,。
