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談判6小時,，知名醫(yī)療器械企業(yè)所有產(chǎn)品降價
時間：2019-12-06 09:14:42
醫(yī)藥網(wǎng)12月5日訊 因為一兩個點失去整個市場,，再想拿回來就不容易了……
談判6小時,，械企所有產(chǎn)品降價
12月2日,，據(jù)現(xiàn)代快報報道，在11月29日,，南京,、泰州、淮安醫(yī)院聯(lián)盟再次針對一家械企的所有產(chǎn)品,，打包談判,。
最終，這家全國知名械企的骨科耗材降價24%,，普耗降價33%,，心外科耗材降價33%，所有產(chǎn)品平均降幅30%,，預計為南京,、泰州、淮安三地年度節(jié)省醫(yī)療費用5000萬元左右,。
據(jù)報道,，當天這場談判從下午兩點持續(xù)到晚上八點，長達6個小時,。
其實在11月中旬,，南京聯(lián)盟就邀請這家械企，就企業(yè)在三地銷售的全部產(chǎn)品整體降價事宜進行商討，11月29日,，企業(yè)如期赴約,。
據(jù)了解，上一年度南京采購這家企業(yè)耗材的金額占年度總金額3%,，涉及普外科,、體外循環(huán)及血液凈化、骨科,、心胸外科等耗材,。
這已經(jīng)是南京聯(lián)盟第三次針對一家械企產(chǎn)品進行談判，第一次是促使某跨國械企200多種耗材同時降價25%,，第二次是針對某械企所有產(chǎn)品進行談判,，整體降幅達30%。
第一輪報價,，一小時也沒完成
一開始,，南京聯(lián)盟希望這家械企把所有耗材放到一起談判。
據(jù)現(xiàn)代快報報道,，當天下午兩點,，談判開始，械企并未報價,，而是訴苦說：“前兩家談判的械企跟我們不太一樣,，要不全是骨科，要不全是高值耗材,，而我們有低值有高值,，全部拉在一起談，要求太高了,?！?
“我們普通耗材，價格都是一分一分地降,?！毙灯筘撠熑吮硎尽?
20分鐘后,，械企依然沒有拿出具體降價方案,，不停提出有部分產(chǎn)品已經(jīng)沒有降價空間，希望將產(chǎn)品分類談判,。
考慮到現(xiàn)實情況,，南京聯(lián)盟決定嘗試新談判機制。將該械企的耗材拆分成骨科,、普耗,、心外等4個包裹進行談判,，總體保持在一個降價幅度，根據(jù)具體情況適當調(diào)整比例,。
械企開始報價,，血透組第一輪降5個點，心外組降30%,，骨科組降10%,，唯獨普耗組遲遲沒有報出降幅,。
一個小時過去,，最終由于械企提出的降幅離南京聯(lián)盟預期相差甚遠，第一輪報價中斷,。
這是一次艱難的談判,，要知道在南京聯(lián)盟第三次帶量談判時，中心靜脈導管單腔組B組的械企在10分鐘內(nèi)就完成了報價,。
談判陷入僵局,，械企不肯讓步
據(jù)現(xiàn)代快報報道，由于降幅達不到南京聯(lián)盟預期,，械企負責人希望用5分鐘和總部溝通,。
原本說好5分鐘，但50分鐘后,，械企負責人才重新回到談判桌,，開始第二輪報價。
骨科組首先給出20%的降幅,，比第一輪多10%,，其他組別也或多或少松口。
但是該械企總監(jiān),，即普耗的負責人一直用電腦測算價格,，遲遲不讓步，不肯多降一點,。
至此,，談判陷入僵局。一直到下午五點,，談判已持續(xù)3個小時,，南京聯(lián)盟專家表示：“我一度懷疑，（打疲勞戰(zhàn)）是企業(yè)的策略,，這種策略毫無用處,，我們接下來還會和別的企業(yè)談?！?
再不降價,，今天就遺憾了
晚上七點半,，也就是談判5個半小時的時候，雙方重新回到談判桌上,。
根據(jù)現(xiàn)代快報報道,，當時械企仍在不停測算，談判專家說：“我發(fā)現(xiàn)你怎么算也算不出來,。要不這樣,，我給你們提個建議，你就不用測算了,。我一旦建議,，就希望你們采納?！?
專家提出,，希望每個組在現(xiàn)有降幅上再加2個點，如果這樣再做不到,，今天就很遺憾了,。
隨著降幅抬高，械企后援團有人表示：“我們血透管路常常被醫(yī)院要求送護理包,，我建議醫(yī)保局給護理包也搞個帶量采購,。”
談判專家回答："這說明你們還有更大的（降價）空間,。"
最終,，骨科組率先同意再降兩個點，但有兩位負責人連番拒絕,。
此時談判專家對兩人進行了最后一輪施壓："（沒談成的話）今天的談判結(jié)果就由你一個人承擔,，因為你沒加上這兩個點，談判結(jié)束,。只要你說做不了,，其他人就也不要做了。"
專家強調(diào),，如果因為這一兩個點失去了整個市場,，械企再想拿回來就不容易了。
價格比外地高的械企,，這個月就談判
現(xiàn)代快報報道顯示,，在進行最后一次內(nèi)部溝通后，械企最終作出了讓步：骨科降24%,、普耗降33%,，心外降33%，這家全國知名企業(yè)所有產(chǎn)品平均降幅30%,。
在談判中,，這家械企提出擔憂說：“我們談判,，其他企業(yè)不談判，我們會不會吃虧,？”
對此,，南京市醫(yī)保局局長刁仁昌表示，南京將繼續(xù)開展帶量采購,，繼續(xù)全品種采購,。針對沒有納入到談判的企業(yè)，南京還將開展兩種類型談判,。
一種是對于產(chǎn)品供價比外地高的企業(yè),，要進行限制價格的談判，12月將正式啟動該項工作,。此外,，從明年起,，對于沒有參與到談判的企業(yè),，將研究采購降價門檻價格。
據(jù)了解,，開展耗材價格治理以來,，南京地區(qū)聯(lián)盟已經(jīng)探索了產(chǎn)品價格談判、產(chǎn)品帶量采購,、企業(yè)整體產(chǎn)品帶量采購等多種方式,。
