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醫(yī)療器械未來的投資方向在哪里？

近兩年,，醫(yī)療器械面臨著雙重壓力,。一方面是行業(yè)大改革，另一方面是處于募資難,、退出難的整體環(huán)境,。這對于醫(yī)療器械的投資也日益充滿挑戰(zhàn)。那么,，醫(yī)療器械未來的投資方向在哪里,？在5月8-10日投中網(wǎng)主辦的“第18屆中國投資年會·年度峰會”上，由德福資本合伙人易琳的主持下，遠(yuǎn)毅資本董事總經(jīng)理唐軼男,、丹麓資本創(chuàng)始合伙人蘇震波,、道遠(yuǎn)資本聯(lián)合創(chuàng)始人曾萍、斯道資本合伙人石磊,、洲嶺資本管理合伙人陳剛,、合創(chuàng)資本合伙人齊瑋、深圳投控東海溫雅丹這8位投資行業(yè)的資深投資人,，圍繞《萬億市場,，中國醫(yī)療器械加速商業(yè)化》的話題展開了一場激烈的討論。 曾萍認(rèn)為,，現(xiàn)在國內(nèi)低基礎(chǔ)的國產(chǎn)替代基本已經(jīng)到了尾聲,，會更看重那些做高端設(shè)備和器械的公司，有很強(qiáng)的全球化視角的公司,。蘇震波表示,，投早期是沒有固定規(guī)律的,，非要總結(jié)的話就一個(gè)詞：投藍(lán)海,。他認(rèn)為賽道的選擇占了成功要素超過一半，要躺在上升的電梯上掙錢,。他認(rèn)為要先選賽道,，后面的事再說。 面對當(dāng)前的資本環(huán)境,，企業(yè)家們面臨著嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn),，哪怕早期項(xiàng)目都要做好現(xiàn)金流。溫雅丹也坦言,，除了技術(shù)以外,，現(xiàn)在的市場競爭要求都很高，所以做公司要有做生意的樣子,，一定要抓好做好商業(yè)閉環(huán),。 以下為現(xiàn)場探討實(shí)錄，由投中網(wǎng)進(jìn)行整理：易琳（主持人）：感謝會務(wù)組的邀請,，非常幸運(yùn)今天又認(rèn)識了很多新朋友,。今天這場醫(yī)療器械論壇是非常有意義的，這兩年醫(yī)療器械發(fā)生了很大的變化,，無論是資本市場還是行業(yè),，今天邀請到了不同機(jī)構(gòu)及不同階段的朋友跟大家進(jìn)行分享，一定會碰撞出很多火花,。 先邀請各位嘉賓進(jìn)行自我介紹,。我來自于德福資本，德福資本在醫(yī)療行業(yè)投資算是老兵了，2010年成立,，大概管了240億規(guī)模,，包括4只美元基金，4只人民幣基金,，加上二級市場基金,。醫(yī)療器械方面，基金早年間就做了全面的Mapping,，在行業(yè)內(nèi)也布局了像高視集團(tuán),、先臨三維、天星博邁迪等器械企業(yè),，近幾年取得了很好的業(yè)績,。除了參股德福也做了非常多的控股項(xiàng)目，因此近年來基金的退出還是比較活躍,，因?yàn)榭毓身?xiàng)目的退出還是相對比較靈活的,。 我加入德福有13年的時(shí)間，見證了中國醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展,，見證基金穿越了周期,，很幸運(yùn)結(jié)識了臺上的行業(yè)朋友，大家無論在市場好的時(shí)候,、還是資本寒冬的時(shí)候都還是抱團(tuán)取暖的,，這也是我們這個(gè)行業(yè)非常有吸引力的地方。   陳剛：大家好,！我是來自洲嶺資本的陳剛,，洲嶺是全球化的醫(yī)療專業(yè)基金，現(xiàn)在管理4只美元基金,，總共20多億美金,，到目前為止有70-80個(gè)已投公司，醫(yī)療器械占三分之一,，有30多家Portfolio公司,，大概也有十多家上市公司，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,，包括心血管,、介入、機(jī)器人,、內(nèi)鏡,、手術(shù)等。我們在醫(yī)療器械領(lǐng)域有很多規(guī)?；钠髽I(yè),，也比較深耕這個(gè)行業(yè),，今天很高興和大家進(jìn)行交流。 我們從最開始的中國,、美國,，到現(xiàn)在的新加坡和韓國，總共4個(gè)辦公室,，亞太和美國都在比較積極的投資,，用更加國際化、全球化的視野來看醫(yī)療器械及醫(yī)療投資,。       齊瑋：大家好,！我是合創(chuàng)資本的齊瑋，今天很高興到上海參加本次活動,。合創(chuàng)資本的管理規(guī)模大概是45億人民幣,，主要以投資早期項(xiàng)目為主，大部分投資聚焦在天使輪,，也會有A輪投資,，B輪以后比較少。團(tuán)隊(duì)在過去十多年時(shí)間里,，共投資120多個(gè)項(xiàng)目,，醫(yī)療項(xiàng)目大概占三分之一，以醫(yī)療器械為主,。雖然目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力比較大,，但合創(chuàng)資本還是處于積極投資狀態(tài)，同時(shí)我們今年也一直在招聘,，擴(kuò)大自己的投資團(tuán)隊(duì)，希望在更多的細(xì)分賽道和方向下加大投資力度,。很高興今天可以跟大家有交流的機(jī)會,。 石磊：石磊：大家好！我是斯道資本的石磊,，主要負(fù)責(zé)在醫(yī)療器械,、診斷和生命科學(xué)儀器領(lǐng)域的投資。斯道資本是一家全球性的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu),，專注于投資醫(yī)療健康和科技創(chuàng)新領(lǐng)域的早期和成長期企業(yè),，目前全球資產(chǎn)管理規(guī)模近800億人民幣，投資團(tuán)隊(duì)遍及中國,、印度,、日本、歐洲和美國,。斯道資本深耕中國市場,，投資經(jīng)驗(yàn)超過25年,，一路走來，有幸和中國最優(yōu)秀的一批創(chuàng)始人共同成長,，投資了包括藥明康德,、信達(dá)生物等在內(nèi)的醫(yī)療健康企業(yè)。   蘇震波：大家好,！我是丹麓資本的蘇震波,，丹麓資本是專門投早期醫(yī)療的一家機(jī)構(gòu)，基本上只投前三輪為主,，器械比較多,，超過70%。在過往投了50多家企業(yè),，丹麓設(shè)立之前我跟我的合伙人投了100多個(gè)企業(yè),，總共加在一起應(yīng)該有200個(gè)企業(yè)了，醫(yī)療器械超過70%,，LP也有很多醫(yī)療上市公司?，F(xiàn)在比較集中在投早期的醫(yī)療器械新技術(shù)。  唐軼男：大家好,！我是來自于遠(yuǎn)毅資本的唐軼男,，我們也是一家專注于醫(yī)療垂直領(lǐng)域的早期基金，投的項(xiàng)目有80%以上都是A輪及A輪以前,，很多項(xiàng)目都是作為第一輪機(jī)構(gòu)投資人的身份進(jìn)去的,。我們的投資方向有一些自己的特色，會特別關(guān)注新一代的數(shù)字化技術(shù)和跨界技術(shù)帶來的新機(jī)會,，借用現(xiàn)在比較時(shí)髦的詞就是醫(yī)療領(lǐng)域的新質(zhì)生產(chǎn)力,，總體會比較偏好創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新模式,、創(chuàng)新服務(wù),。 我們的投資方向用效率、支付,、觸達(dá)三個(gè)方向來總結(jié),，其中效率領(lǐng)域大部分投的都是醫(yī)療器械類產(chǎn)品，會比較關(guān)注它對行業(yè)效率帶來的提升價(jià)值,，特別對于中國市場中國醫(yī)療系統(tǒng)來說,，供需不平衡一定是它的底層矛盾，怎么解決這個(gè)矛盾,？效率是比較關(guān)鍵的因素,。我們在管3只人民幣基金，2只美元基金,，1只專項(xiàng)基金,，投的比較早,，以領(lǐng)投為主。 溫雅丹：大家好,！我是來自深圳投控東海的溫雅丹,，我們公司在管基金里有4只可以投醫(yī)療，新藥和醫(yī)療器械會都覆蓋,，現(xiàn)在腫瘤藥,、AI醫(yī)療、齒科,、醫(yī)療器械都是我們重點(diǎn)關(guān)注的方向,。醫(yī)療器械更偏重于在技術(shù)上和商業(yè)模式上比較有創(chuàng)新性的企業(yè)。   曾萍：大家好,！我來自于道遠(yuǎn)資本,，道遠(yuǎn)資本創(chuàng)立于2014年，我是聯(lián)合創(chuàng)始人,，我們也是專注于醫(yī)療投資的基金,。從2015年到現(xiàn)在，投資了90個(gè)項(xiàng)目,，在管基金數(shù)量比較多,，有10幾只，每一只基金規(guī)模不是很大,，3-5億,，快速成立，快速把已經(jīng)儲備的項(xiàng)目投資完,，這樣資金利用效率會比較高,。我們在2019年大概投資了30多個(gè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目里有16,、17個(gè)已經(jīng)上市了,，大部分都在A股，投資精準(zhǔn)度在行業(yè)里還算比較好的,。我們一直在打造自己專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)，既要有相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域的教育背景,，也需要有相關(guān)的產(chǎn)業(yè)背景,，這樣能夠精準(zhǔn)地把握項(xiàng)目技術(shù)層面、商業(yè)層面的邏輯,。   易琳（主持人）：曾總講到專業(yè)度和怎么判斷行業(yè),，這肯定也是很多投資機(jī)構(gòu)非常想了解的。去年整體市場融資環(huán)境越來越差,，包括今年資本市場變化也比較大,，很多創(chuàng)新器械,、藥企業(yè)的融資面臨壓力，在此情況下,，請幾位嘉賓分享下,，在這樣的環(huán)境下如何看待行業(yè)，怎么選擇標(biāo)的,，將來器械投資方向到底在哪里,？曾萍：現(xiàn)在的寒冬是兩個(gè)原因引起的：一是，本身大市就不好,，資金層面很差,。二是，醫(yī)療行業(yè)也在改革變革的過程中,。雙重壓力下,，就變得尤為難。市場環(huán)境慢慢企穩(wěn)需要兩塊：一是大勢,、資金層面,，現(xiàn)在有美聯(lián)儲降息的預(yù)期，所以港股有些回暖,。另外國內(nèi)復(fù)蘇和信心提振,，期待 行業(yè)層面，像器械領(lǐng)域需要等到利差因素的出清,，比如說像集采和DRG政策對企業(yè)業(yè)績壓力的影響,，企業(yè)也在積極應(yīng)對，比如說做降本控費(fèi)的工藝打磨,，再做市場份額的整合,，會慢慢迎來調(diào)整的利好。在前兩年,，醫(yī)療投資比較熱,，造成了國內(nèi)的內(nèi)卷。大家價(jià)格殺的比較低,，沒什么利潤,。但這一兩年，內(nèi)卷的因素也會逐漸出清,，企業(yè)最終會盈利,。 政策層面，國家有些政策已經(jīng)出臺了,，比如說創(chuàng)新器械不納入DRG的考核,，這些政策公布了，但國家層面的政策出臺需要一定的時(shí)間,。前期改革肯定是大刀闊斧,，難免錯(cuò)殺,，但后期隨著改革的深化，肯定會慢慢調(diào)整政策,，鼓勵(lì)創(chuàng)新,，整體器械領(lǐng)域還是比較看好的，特別是器械在醫(yī)療領(lǐng)域里在這兩年優(yōu)勢還是明顯的,。中國有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢,，這兩年很多基金和地方政府也對這塊比較感興趣。至于投資項(xiàng)目,，除了大家所關(guān)注的估值,、技術(shù)壁壘、團(tuán)隊(duì)能力等,，現(xiàn)在國內(nèi)低基礎(chǔ)的國產(chǎn)替代基本已經(jīng)到了尾聲,，我們更看重那些做高端設(shè)備和耗材的公司，有很強(qiáng)的全球化視角的公司,。像設(shè)備公司,，我們特別關(guān)注它在研發(fā)設(shè)備時(shí)底層的創(chuàng)新，底層問題的解決,，比如說板卡的解決,，底層芯片軟件、算法,。只有把這類問題解決了,，才可能做出高端的設(shè)備，才能是全球比較有競爭力的設(shè)備,。像耗材企業(yè),，我們比較關(guān)注在它工藝上的打磨能力，一是有能力做成本控制,；二是工藝技術(shù)平臺使研發(fā)比較有效率,。對于那些特別快速推進(jìn)臨床的項(xiàng)目，我們可能反而有些擔(dān)心,，你的產(chǎn)品拿證了,，但實(shí)際上你沒有解決臨床上很細(xì)節(jié)的問題，也并不一定能拿到很好的市場份額,。 易琳（主持人）：謝謝曾總,，講得非常全面了，剛才提到很多器械都是蠻核心的問題,，包括集采后行業(yè)的出清，包括未來在不同的器械種類中怎么選擇投資標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)的,，講得非常全面,。也請溫總發(fā)表看法,。   溫雅丹：現(xiàn)在正在看的偏底層的解決方案，我們之前投過一些企業(yè),，某些是“卡脖子”技術(shù),，但再往下拆再看，例如,，導(dǎo)管會發(fā)現(xiàn)組成包括光纖,、探頭，甚至細(xì)到最后面的芯片,，大量都是在外采組裝的狀態(tài)。如果要出海，或者達(dá)到很好的技術(shù)競爭壁壘,，如果真的從芯片上能夠完成自研自產(chǎn)的過程肯定更好,。 現(xiàn)在往早期投肯定更加偏好在底層上都能做到自研的，如果是后期的話當(dāng)然更考慮市場競爭,。因?yàn)樗ㄡt(yī)療器械）和新藥還是完全不同的,，新藥看到了靶點(diǎn)，很多東西已經(jīng)告訴你了,，臨床,、市場需求是否剛需等。 但醫(yī)療器械除了技術(shù)以外,，市場競爭要求蠻高的,。技術(shù)是這幾年會特別強(qiáng)調(diào)，也是國家政策的導(dǎo)向,。我是浙江人,，我覺得做公司就要有做生意的樣子，一定要把最終的閉環(huán)閉起來,。所以我們非?？粗毓驹谑袌龇矫娴哪芰Α?nbsp;  易琳（主持人）：溫總剛好扣了德福投資策略的題,，因?yàn)榈赂Ｊ峭吨泻笃?，對商業(yè)化看得蠻重的，這也是目前很多器械企業(yè)在行業(yè)里能生存下來的必要條件,。剛剛也講到了早期,，唐總和蘇總都是投早期的，請您們兩位分別分享一下在現(xiàn)在市場環(huán)境下選擇早期器械投資需要什么樣的判斷力,，剛剛唐總也講到了在效率,、支付、觸達(dá)部分還是蠻有意思的，可以展開講一下這幾塊的策略,。唐軼男：現(xiàn)在外部市場變化那么大,，我們投的是8-10年以后的未來，希望抓住一些更加基礎(chǔ)和長期的投資機(jī)會,。剛剛大家也提到的幾個(gè)名字,，像DRG，我們在2018年時(shí)就做過很系統(tǒng)的分析,。醫(yī)療器械大部分還是面對醫(yī)院市場,，在2018年時(shí)我們就判斷其商業(yè)邏輯會受到很大的顛覆。之前醫(yī)院的模式像“開餐館”,，來了一個(gè)病人,，使用邏輯和“點(diǎn)菜”類似，項(xiàng)目付費(fèi)一定會帶來過度醫(yī)療的現(xiàn)象,，這是看不見的手在驅(qū)動的,。到現(xiàn)在的DRG變成“自助餐”的模式，每個(gè)患者的收費(fèi)是一定的,，對于醫(yī)院來說,，效率提升就等于收入提升。那么投資機(jī)會會來自于怎么系統(tǒng)性的提升醫(yī)院的運(yùn)營效率,，包括診斷,、治療、管理等各方面,。 我們現(xiàn)在的投資策略是看未來的發(fā)展,，看技術(shù)的邏輯，現(xiàn)在很多新技術(shù),，像我們投的AI,、3D打印、合成生物,，都能給行業(yè)帶來系統(tǒng)提升,、數(shù)量級提升的機(jī)會，所以我們看到需求和技術(shù)有很好的碰撞,，有系統(tǒng)性布局的機(jī)會,。 說到投早期，我自己是技術(shù)背景,，往往把技術(shù)看得很重,，但入行以后交的學(xué)費(fèi)都是人的重要性。我們投早期特別特別關(guān)注人,，特別現(xiàn)在的環(huán)境對于創(chuàng)業(yè)者的要求很高,，投資人是既要又要還要，需要創(chuàng)業(yè)者都進(jìn)化成為“六邊形戰(zhàn)士”。作為投資人,，特別是投早期,，相對來說節(jié)奏是比較快的，可能一個(gè)項(xiàng)目的評估周期也就是一個(gè)季度到半年就要Close,。在這個(gè)周期下，我們對團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人的了解一定是不夠深刻的,。我們會看有沒有人長期跟隨他,，有沒有不斷跨界，不斷突破舒適區(qū)的學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在資本環(huán)境不好,，創(chuàng)始人有沒有把握企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，駕馭各種資源的能力,，是不是有創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏感都極其重要,。 對于人的比重不會比我們看方向、看技術(shù)更少,，反而會更倚重,，因?yàn)楹玫钠髽I(yè)家永遠(yuǎn)是更稀缺的。我們最近投資了好幾位連續(xù)的成功創(chuàng)業(yè)者,，投完的感受就是特別特別香,，也希望有機(jī)會找到更多這樣優(yōu)秀的企業(yè)家合作。   蘇震波：剛才唐總大部分都講完了,，早期我個(gè)人看法是沒有固定的規(guī)律,，如果真的要總結(jié)的話只有一個(gè)詞，就是要投藍(lán)海,。我自己在大公司做過,，像強(qiáng)生，我自己也創(chuàng)過業(yè),，做VC之后一直都是投早期,。小公司和大公司競爭、生存的環(huán)境是不一樣的,，說白了大公司在品牌,、資金實(shí)力、渠道,、人才,、吸引力各方面都比小公司要強(qiáng)，無論是美國,、歐洲,、日本、中國都是一樣的道理，為什么小公司還能生存,？仔細(xì)想想最核心的無外乎是你有三板斧,，是大公司做不到的。要么是有某些技術(shù),，要么是某些團(tuán)隊(duì)在某些領(lǐng)域持續(xù)沉淀,，很多大公司由于各種原因，有可能是技術(shù)沒到位,，有可能是沒有吸引到這樣的人才,，或者當(dāng)時(shí)市場還比較小，等他發(fā)展起來的時(shí)候,，大公司想做的時(shí)候,，要找這樣的團(tuán)隊(duì)并不容易找，各種原因都有,。但一定要有這些要素才能有機(jī)會,，不然人家大公司還沒關(guān)注的時(shí)候，你可能通過創(chuàng)新有IP的布局,，能快速跑出來,，等大公司醒過神來想做的時(shí)候已經(jīng)做不過你了，只能通過跟你合作或并購來切入市場,，或者看著你長大,。這鐘情況，無論是美國還是中國都經(jīng)常經(jīng)常見到,，我們和很多大公司也經(jīng)常在聊這個(gè)問題,。一定要投的話，我們還是會投藍(lán)海行業(yè),。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是,，賽道的選擇占了成功要素超過一半，簡單說要躺在上升的電梯上掙錢,，你要先選好,，至于誰來做、做得怎么樣是后面的事情,。所以賽道的選擇對早期投資是非常重要的,，不然你好不容易做一件事情，三五年之后東西做出來開始銷售,，你發(fā)現(xiàn)一堆人在那里做,，或者根本沒錢掙。比如說你現(xiàn)在做支架,，怎么跟樂普和微創(chuàng)來競爭,？你做超聲,，如果沒有超過邁瑞的能力，基本上就不用做了,，很簡單的道理,。   易琳（主持人）：剛剛策略全面覆蓋了研發(fā)、早期,、大公司等方面,。石總也介紹到了基金整體的全球布局，那么石總可不可以從出海角度分享對于器械投資的看法,。   石磊：得益于與全球其他地區(qū)團(tuán)隊(duì)之間的緊密合作,，包括資本層面以及知識及產(chǎn)業(yè)資源的共享，我們比較早開始關(guān)注到中國醫(yī)療器械企業(yè)在海外市場的機(jī)會,。目前為止，我們十幾家比較活躍的被投企業(yè),，基本上都已經(jīng)產(chǎn)生了銷售收入,，這其中大概80%的企業(yè)已經(jīng)有海外收入，有些企業(yè)可能超過一半的收入是來自海外市場,，而且還在不斷的上漲,。通過我們的觀察，我們認(rèn)為具備以下特征的企業(yè)在出海方面會做得比較好： 第一,，一定要有獨(dú)立的全球IP,，這是保證企業(yè)發(fā)展長治久安的前提。 第二,，要擁有可以持續(xù)高質(zhì)量,、穩(wěn)健生產(chǎn)的供應(yīng)鏈。因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品一旦走到海外,，銷售鏈會非常長,，產(chǎn)品質(zhì)量的控制以及供應(yīng)鏈的穩(wěn)健性問題會變得很突出。 第三,，團(tuán)隊(duì)對于出海這件事情決心有多大,。出海需要有持續(xù)的投資，不僅只是拿證或者營銷方面的投資,，在生產(chǎn)管理體系和研發(fā)端都要開始投入,，而且短時(shí)間很難看到成效，團(tuán)隊(duì)愿不愿意花時(shí)間和精力去做一件在未來有不確定的事情,。  如果以上三個(gè)條件都具備,，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)往往能在出海做得比較好。 同時(shí),，我們團(tuán)隊(duì)也在觀察,，對于中國醫(yī)療器械企業(yè),，哪些國家和地區(qū)比較容易打開市場？總結(jié)下來發(fā)現(xiàn),，可以跟著中國的汽車出口路線走,，去到中國汽車出口做得比較好的國家和地區(qū)，因?yàn)槭紫?，這些市場準(zhǔn)入壁壘低,，對于以高端制造業(yè)為本質(zhì)的醫(yī)療器械產(chǎn)品，貿(mào)易壁壘和汽車是一樣的,；第二,，品牌效應(yīng)，汽車本身有品牌,，醫(yī)療器械對醫(yī)院和醫(yī)生也有品牌認(rèn)可度,。第三，醫(yī)療器械產(chǎn)品和汽車一樣,，關(guān)乎生命,，關(guān)乎安全。 這三個(gè)因素加在一起會發(fā)現(xiàn),，如果是一些中國汽車出口做得好的國家和地區(qū),，往往中國醫(yī)療器械出口的市場滲透率也會做得比較高。   易琳（主持人）：齊總對于出海有什么樣的看法,？齊瑋：剛剛石總的分享特別有意思,，跟著汽車行業(yè)出海這個(gè)觀點(diǎn)非常有啟發(fā)。我們投的項(xiàng)目都處在發(fā)展的早期,，所以我們的企業(yè)相對來講在收入,、出海方面會走得慢一點(diǎn)。

但是我們在醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中也觀察到,，疫情三年里有非常多醫(yī)療器械企業(yè)開始嘗試出海,，像新冠相關(guān)產(chǎn)品及各類口罩防護(hù)用具產(chǎn)品，都做得特別好,，疫情過去后,，它們也有比較好的出海基礎(chǔ),。不管對于海外當(dāng)?shù)厥袌龇ㄒ?guī)的了解,，商業(yè)環(huán)境的了解，還是銷售渠道的建立,，在過去幾年的發(fā)展都是非?？斓摹?

還有一部分企業(yè),，從來沒做過海外市場,。由于過去幾年醫(yī)療投資比較熱,，導(dǎo)致市場比較“卷”。但在國內(nèi)“卷”起來是很辛苦的,，很多醫(yī)療器械企業(yè)陷入了盲目的價(jià)格戰(zhàn),，不掙錢。于是,，大家發(fā)現(xiàn)好像海外是一塊“香餑餑”,，都想出去試一試。這兩年來,，我們注意到越來越多的企業(yè)在考慮和嘗試出海,。但總的來說，如果企業(yè)之前完全沒有這一方面的背景,，還是會比較艱難的,，里面有很多挑戰(zhàn)。包括現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)形勢的大環(huán)境不好,，消費(fèi)不斷下滑,，這是沒有辦法繞開的，肯定要去探索,。那么，什么樣的企業(yè)可以把出海做好,？回到投資的基本邏輯,，我們認(rèn)為產(chǎn)品的創(chuàng)新及市場需求滿足是核心。要想明白產(chǎn)品的競爭力到底在哪兒,，不管是在中國市場還是海外市場,，跟別人有什么不一樣的地方，有沒有滿足當(dāng)?shù)貨]有滿足的需求,?；蛘呤亲邩O致的成本優(yōu)勢也可以，有很多中國企業(yè)出海就是這一條：產(chǎn)品足夠便宜,。首先要想明白自己的優(yōu)勢,，從產(chǎn)品出發(fā)，熟悉醫(yī)療產(chǎn)品的法規(guī)要求和準(zhǔn)入要求,、完善銷售網(wǎng)絡(luò)的建立等,，成功出海就是后面順理成章的事情。   易琳（主持人）：謝謝齊總的分享,，聽下來將來出海這塊肯定對國內(nèi)很多器械企業(yè)是比較大的挑戰(zhàn),，需要做好充足的準(zhǔn)備。這里把話筒交給陳總,，洲嶺在國內(nèi)和海外的布局非常多,，投資標(biāo)的也賺了很多錢,，投的非常好。提兩個(gè)問題,，第一,，您怎么看未來賽道的選擇？第二,，用您的眼光怎么看出海,？陳剛：第一個(gè)問題，對于賽道的選擇,，因?yàn)槲覀兿鄬ζ泻笃谝稽c(diǎn),，跟各位做早期的在思維方式上多少有些不一樣。現(xiàn)在看到行業(yè)的趨勢是產(chǎn)業(yè)整合會帶來更多機(jī)會,，過去五年跟創(chuàng)新藥物有些類似,，多多少少還在填空白，屬于海外已經(jīng)有了,，歐美已經(jīng)有了,，中國還沒有。中國能做出來,，能做國產(chǎn)替代,。

再加上過去兩三年資本比較密集，產(chǎn)生了大量的產(chǎn)能過?！,，F(xiàn)在的階段屬于產(chǎn)能過剩和整體市場需求沒有完全放量的過程中。像去年在一個(gè)醫(yī)療器械企業(yè)年會上聊到一點(diǎn),，現(xiàn)在醫(yī)療器械企業(yè),，如果說是產(chǎn)品比較成熟的，比較規(guī)?；?，接近集采或已經(jīng)集采的，更多變成大規(guī)模制造業(yè),。什么意思,？你的量很大，產(chǎn)品質(zhì)量很成熟,，成本足夠低,，集采拿到足夠大的份額，同時(shí)要把自己的成本控制好,，是中等利潤率,。大家要有這個(gè)心態(tài)，最后就只有頭部玩家獲勝,。

還有些產(chǎn)品生命周期在早期,，還沒有到集采,，競爭對手還沒有那么多。如何管理不同的生命周期,？在企業(yè)成為頭部企業(yè)的布局中,，肯定有前面已經(jīng)成熟化的產(chǎn)品，也有后期的產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品的管理逐漸能成為各個(gè)行業(yè)的頭部,。

我們更多看重這些有頭部能力的公司，因?yàn)槲覀兿Ｍ總€(gè)項(xiàng)目投入比較大的資金體量,，同賦予比較大的投后管理和資源稟賦,。

第二個(gè)問題是出海，希望投資企業(yè)不僅做中國市場,，也能做國際化市場,。至少我們中國投的醫(yī)療器械企業(yè)出海還是在“探路期”，尤其是這兩年比較集中一點(diǎn),，探路過程中會有很多模式的摸索,。

前面一批做得非常成功的，像邁瑞真正在很多海外市場形成了很強(qiáng)的品牌,。別人一提到邁瑞品牌,，血球也好或者其他（產(chǎn)品）也好，都是豎大拇指,，他的價(jià)格能和羅雅貝西（音）PK,，大家不覺得你是低價(jià)、低質(zhì)量的競爭產(chǎn)品,。過程中需要大量產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可、渠道的建設(shè),、品牌的建設(shè),，伴隨著巨大的投入和很長的周期。

還有手術(shù)器械類,、內(nèi)窺鏡類,，尤其在歐洲市場更多是低價(jià)、重復(fù)的和量的競爭,，這樣的競爭和出海質(zhì)量相對低一些,，當(dāng)然這也跟產(chǎn)品屬性相關(guān)，也跟每個(gè)企業(yè)的屬性相關(guān),。

我們希望探索一條路,，過程中能有一些我們投的企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化能在歐洲和美國（發(fā)展）,。美國的壁壘很高,，尤其是對中國醫(yī)療器械企業(yè),。而歐洲、東南亞,、南美這些國家追求性價(jià)比,、追求高質(zhì)量，在這些地區(qū)相對擁有很好的產(chǎn)品,，產(chǎn)品質(zhì)量也不輸于進(jìn)口產(chǎn)品和其他海外產(chǎn)品,，也有一定的壁壘，不會陷入低價(jià)競爭,，逐漸建立品牌,、建立渠道，建立能力,。

但過程中也有幾個(gè)問題：一是投入多少資源,？二是在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商還是合作伙伴？比如說當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有成熟的大企業(yè),，是否一起合作,。三是自建還是收購，收購已經(jīng)有一定商業(yè)化能力的器械公司,，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)整合或資源整合,。是中國生產(chǎn)還是當(dāng)?shù)乇镜厣a(chǎn)？是否把第二生產(chǎn)基地放在東南亞,、南美,、歐洲？大家都會面臨很多問題,，在探路過程中,，希望逐漸創(chuàng)造更多成功樣本出來，謝謝,！

易琳（主持人）：剛剛幾位嘉賓在器械投資,、器械出海方面做了很多分享，幾個(gè)點(diǎn)非常透徹,，包括產(chǎn)品的產(chǎn)品力是不是具備出海的能力,，比如IP是不是能經(jīng)得住國際IP的考驗(yàn)，包括團(tuán)隊(duì)是否具備國際化的眼光視角,，以及當(dāng)?shù)刭Y源調(diào)配是否能觸達(dá)到不同準(zhǔn)入的國家,，這是醫(yī)療器械公司現(xiàn)在無論從早期還是從已經(jīng)商業(yè)化的角度來看，需要提前做的很多準(zhǔn)備,。剛好剛剛陳總也講到了,，德福跟洲嶺在策略上確實(shí)有相似的地方，因?yàn)槲覀円灿胁①彙⒊龊５闹泻笃陧?xiàng)目投資,。您可以從退出角度也跟大家進(jìn)行分享,，在退出的過程中怎樣幫投資人實(shí)現(xiàn)DPI？陳剛：這是現(xiàn)在GP面臨的最重要的問題,，因?yàn)樵缙诟魑豢赡軙菀滓稽c(diǎn),，因?yàn)榭梢栽谙乱惠喌臅r(shí)候賣老股，早期的時(shí)候估值比較低,。但對于偏中后期的基金,，在退出方面，尤其這兩年變成大家都非常重視的問題,。在過往的歷史上是兩種方式的退出,，七三開，以前70%是IPO,，現(xiàn)在有十來個(gè)上市的器械公司,，實(shí)現(xiàn)了非常好的退出。也有一部分進(jìn)行了老股出售或公司整體出售的退出,，這是過去一直在做的事情,。第一，對于已經(jīng)投資的企業(yè),，一方面原來有港股或A股上市的預(yù)期,，現(xiàn)在港股、A股上市的預(yù)期在當(dāng)下是堵住的,。跟每個(gè)企業(yè)相關(guān),，有些企業(yè)收入利潤相對比較成熟，企業(yè)家也是比較開放的心態(tài),，我們一起推進(jìn),，無論從并購、上市公司合并還是賣給更大基金,，就像你們這樣的并購基金的退出方式,，我們在創(chuàng)造這樣的退出方式。第二,，對于成長期公司，它有很好的壁壘,，產(chǎn)品有非常好的差異化,，市場空間、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,、高成長的情況下,，要么多給他幾年的時(shí)間來跑得更成熟，無論是盈利性、無論是收入,、無論是規(guī)模,。在接下來他跑成熟的這兩三年，抓住退出窗口,，不同基金有不同的訴求,，在更后期的基金進(jìn)入的時(shí)候也可以做一定的老股退出，這是比較綜合的事情?，F(xiàn)在更看重的是能夠創(chuàng)造機(jī)會做并購或產(chǎn)業(yè)合并,，這樣能創(chuàng)造更大的退出方式。易琳（主持人）：從中后期角度來講,，確實(shí)應(yīng)該把退出提到戰(zhàn)略層面,，德福現(xiàn)在基本上每個(gè)季度,，每個(gè)月會做退出的復(fù)盤,，每個(gè)禮拜都會跟蹤退出的節(jié)奏，為了投資人拿回一些現(xiàn)金做了非常多的努力,。請?jiān)谧恳晃患钨e合伙人都講一講退出的特色策略,。齊瑋：退出這個(gè)話題可能是這兩年大家感到壓力最大的一個(gè)話題。我們投的項(xiàng)目因?yàn)槎急容^早期,，歷史上以老股轉(zhuǎn)讓的退出方式為主,。但之前我們投資決策的時(shí)候，還是要看到擬投項(xiàng)目一定要有獨(dú)立IPO的一個(gè)可能性,，收并購?fù)顺霾⒉皇俏覀兊氖走x,。但是海外比較成熟的資本市場其實(shí)不是這樣的。更多的是小公司做產(chǎn)品做技術(shù),，大公司做收并購做商業(yè)化,。國內(nèi)大家都覺得公司是自己“親生的孩子”，不管大小,，都要自己做研發(fā),，自己做產(chǎn)品，自己把商業(yè)化做好,。慢慢地也在發(fā)生變化,，一方面產(chǎn)業(yè)和資本的發(fā)展都越來越成熟；另一方面二級市場有大量小公司存在,，其實(shí)也是不合理的,。所以，這兩年大家的投資思路也在迭代更新,，比如原來我們不關(guān)注以收并購為退出方式的投資標(biāo)的,，但現(xiàn)在也會關(guān)注，因?yàn)椴灰欢考夜径家?dú)立上市，這是收并購方面比較大的一個(gè)策略的變化,。說到收并購,，由于今年很多項(xiàng)目都在尋求退出，目前的收并購市場是非常典型的買方市場,。要賣的公司比較多,，而要買的公司持幣觀望，想要等到最好的價(jià)格再來出手,?？傮w來講，這兩年的大環(huán)境都是蠻艱難的,，但我覺得大浪淘沙,，是金子總會發(fā)光，歷史上每一次寒冬里都會出現(xiàn)一批真正特別優(yōu)秀的公司,。合創(chuàng)資本在退出方面有兩個(gè)特點(diǎn)： 第一,，  堅(jiān)持價(jià)值投資，投真正創(chuàng)造價(jià)值的早期公司,，至于未來怎么退和當(dāng)時(shí)資本市場環(huán)境關(guān)系會比較大,，但我們認(rèn)為真正的好項(xiàng)目總是可以穿越周期的。 第二,，  還是要順應(yīng)趨勢,，擁抱市場變化。目前,，我們做早期投資也會更加關(guān)注投資企業(yè)的現(xiàn)金流和安全性,，這是跟原來相比不同的一點(diǎn)。    石磊：我們相對看得長線會長一些,，我們從進(jìn)入中國市場到現(xiàn)在,，經(jīng)歷過許多周期。除了宏觀因素以外,，我們更多還是看公司的基本面和發(fā)展,。因?yàn)橥顺鲞@件事，很大程度上并不是投資人可以決定的,。 所以,，我們還是會關(guān)注企業(yè)是不是一家好的企業(yè)、是不是還有發(fā)展空間,。過去幾年,，市場非常熱的時(shí)候，我們也是保持每年1-2家的醫(yī)藥器械企業(yè)的投資節(jié)奏?，F(xiàn)在市場比較冷，但是我們的投資節(jié)奏也沒有變。 從LP角度出發(fā),，拿回來的錢要比投出去的錢更多,，希望保持比較勻速的節(jié)奏，與此同時(shí)能看長遠(yuǎn),，這些企業(yè)在五年內(nèi)是不是能成長為行業(yè)巨頭,，所以我們還是看公司基本面的發(fā)展。   蘇震波：企業(yè)本身是有價(jià)值的,，說白了什么時(shí)候退出是資本市場起起伏伏,，你挑一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)而已。投資本身最重要的還是要投到好的企業(yè),，要漲起來,，為市場、為社會創(chuàng)造價(jià)值,，這是最重要的,。 但確實(shí)在退出方面早期相對會靈活一點(diǎn)，因?yàn)槲覀児乐迪鄬Ρ容^便宜,，平均估值5000萬到1億人民幣,，隔輪退、IPO前退,、并購?fù)?、IPO退都有可能。從我們的經(jīng)驗(yàn)來看,，確實(shí)是Case by case,，但每一期基金都會有大概30%左右的企業(yè)是Super return，大部分都會去IPO退,。但更高比例的早期基金還會考慮賣老股或者并購?fù)顺?，既有大的并購基金，也有大的上市公司,。我們的?jīng)驗(yàn)是退出回報(bào)比較好,，還是本身企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值比較大的，因?yàn)榭鐕镜牟①彸龅闷饍r(jià),，國內(nèi)上市公司并購出得起價(jià)的不是太多,。可以理解,，因?yàn)閲鴥?nèi)公司并購看的是國內(nèi)市場,，跨國公司并購看的是全球市場。唐軼男：我們也是做早期,，后面不斷有Potential的交易機(jī)會,，退出的急轉(zhuǎn)直下也是在這兩年發(fā)生的,，我們也在思考，在摸著石頭過河,。我們思考的點(diǎn)是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里,，無論從Portfolio階段的配置還是退出的節(jié)點(diǎn)、上市的方式,、退出的方式,，都希望做平衡的配置。雖然有一些好的項(xiàng)目我們對它基本面很看好,，但也會選擇在合適的輪次也先把成本拿回來,，這樣可以為后續(xù)收益的擇機(jī)退出留下更多靈活度。溫雅丹：像前面講的找一個(gè)好的標(biāo)的,，這肯定是本質(zhì)的本質(zhì),，一定是在投的時(shí)候挑到了好的項(xiàng)目退出收益才會好即便后面不用著急退出，但收益預(yù)期還是會擺在那里的,。對于不好的應(yīng)該怎么處理,？做的方法大家都基本心里有數(shù)，除了老股退出,、并購,、IPO外，還有一些比如說介紹業(yè)務(wù),，我們都有做,。反正是各顯神通，盡量給LP更好的交代,。 退出雖然是我們的壓力,，但作為老板，他也需要考慮這件事情,，我們應(yīng)該是一條戰(zhàn)線的,。在投的時(shí)候我們就會問他“你覺得我們（基金）可以怎么退出？”不光是告訴他你應(yīng)該給我們一個(gè)交代,。因?yàn)獒t(yī)療器械不像新藥一樣,，醫(yī)療器械對市場的競爭是比較強(qiáng)調(diào)的，我們在那時(shí)候就給他埋一些種子,，如果你覺得你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)不夠支撐你去IPO,，如果你覺得你的退路是并購或者其他的話，那你后面的戰(zhàn)略發(fā)展方向應(yīng)該怎么走,？你這幾年給我們的預(yù)期和交代應(yīng)該是什么樣,。我們有點(diǎn)像PM一樣，你要給我們在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)給我們怎么樣的回答,，這是比較具體實(shí)際一點(diǎn)的地方,。曾萍：我贊同溫總的說法,，我們在投資的時(shí)候要充分和創(chuàng)始人探索退出的可能性、退出的方式,，如果覺得項(xiàng)目成長為上市公司的概率比較小,，在投資條款的探討上會有循序漸進(jìn)的退出條款安排，這樣大家在前期達(dá)成共識,，后面操作起來的時(shí)候會沒有矛盾。   這是我們在這幾年比較注重做的事情,。對于那些已經(jīng)投過的項(xiàng)目,，我自己的感覺是并購?fù)顺鲞€是有非常多機(jī)緣巧合的因素。要解決創(chuàng)始人的意愿問題,，還有買方的問題,，這是很強(qiáng)的買方市場。因?yàn)槲覀冏约菏菍ｉT做醫(yī)療的,，我們也在謀求資產(chǎn)包里同類型的企業(yè)的整合,，比如說做電生理產(chǎn)品的公司，他們各有千秋,，各有所長,，是不是可以做整合？因?yàn)橥顺鲈絹碓诫y,，大家在退出的出手上會更快,，我的意思是不要等到三五年之后，可能在投資很早期（一兩年）就未雨綢繆這件事情,。易琳（主持人）：非常感謝各位嘉賓的分享,，今天臺上都是非常優(yōu)秀的投資人，在醫(yī)療器械方面都非常有造詣,。無論是早期投資,、中后期投資、并購,、出海,、退出都做了全面的講解，但大家肯定覺得意猶未盡,，接下來可以私聊,，圓桌部分到此為止，謝謝各位嘉賓的分享,！