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醫(yī)械代表：產(chǎn)品不淘汰 飯碗就還在
時間：2020-08-05 09:15:25
醫(yī)藥網(wǎng)8月4日訊 2020年上半年對大部分器械商來說，流失的病人,、超低手術(shù)率,、積壓的庫存讓業(yè)績下降了起碼30%。
疫情開始好轉(zhuǎn),，手術(shù)量剛剛開始回升,，一波波的帶量采購,、集中采購、聯(lián)盟采購直沖著耗材而來——目的很明確,，進一步擠壓中間商利潤,，降低醫(yī)院采購成文,，推廣全民醫(yī)療,。
業(yè)績不好讓銷售們沒了獎金，有些傷到了基本工資,，帶量采購直接決定公司在這個區(qū)域還需要不需要你,。
哪一年都沒有今年那么激烈，往年如果銷售工作沒做好,，對銷售的影響是吃牛肉還是吃豬肉的差別,。今年如果銷售工作沒做好，是有飯吃還是沒飯吃的差別,。
疫情帶來的影響是暫時的,，人為不太可逆轉(zhuǎn)。那么面對帶量采購,，除了follow國家的政策,，公司政府事務(wù)部、招標部,、市場部的策略,，作為區(qū)域銷售代表，你是最應(yīng)該使力的,。
因為產(chǎn)品一旦出局,，就意味著不需要在這個地區(qū)有銷售代表了，那么幫助產(chǎn)品以一個合理的價格中標,，即是責(zé)任也是為了保住飯碗,。
帶量采購下的耗材銷售代表，該做好如下最基礎(chǔ)的三點,，保住產(chǎn)品在區(qū)域的占有量,。
清楚產(chǎn)品市占率、入院價等區(qū)域情況
對于耗材的銷售代表,，尤其是品規(guī)比較細,，貨號比較多的，對自己區(qū)域的入院價格,，平時就應(yīng)該管理好經(jīng)銷商,，把價格維持在一個市場部/招標部建議的區(qū)間，切勿因為一時利益,，在一些醫(yī)院賣了低價,。
因為隨著國家對價格管理的統(tǒng)一（現(xiàn)在都是統(tǒng)一聯(lián)網(wǎng)）,，一旦哪個低價被采集到，那么就可能拉低了全國的價格,。
在帶量采購的時候,，更會首先拉到產(chǎn)品在整個區(qū)域的全部售價，找到最低的那一個,，直接要求你下降30%等等不同的要求,。
作為銷售，維護價格體系是工作任務(wù)之一,，一個合理的價格,，利全國銷售利自己。
另外自己產(chǎn)品在省市內(nèi)的市場占有情況,，到底占用市場的多少比例,，整個市場的盤子有多大，自己到底占多大份額,，要做到心中有數(shù),。
一方面，如果是占有率份額高的產(chǎn)品,，那么自然多少受到客戶和專家團認可,，相對有優(yōu)勢。另一方面,，當(dāng)公司在考慮應(yīng)不應(yīng)帶量采購這個產(chǎn)品時,，你給公司一個正確的數(shù)據(jù)，作為判斷依據(jù),，也對公司通盤考慮有很大幫助,。
了解競品情況，合理推測競品對應(yīng)策略
知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。耗材市場紛繁復(fù)雜，進口競品已列不清,，國產(chǎn)競品雨更是如后春筍一樣以價格戰(zhàn)相互圍剿,。
銷售代表經(jīng)常對幾家核心競爭對手大致有數(shù)，銷量情況,、銷售隊伍布局,、價格、經(jīng)銷商渠道情況,、市場占有率,。
但帶量采購談的是以量換價，在這兩年,，異軍突起的情況屢見不鮮,。常常是大家常用的沒中,，或者說沒談到大量，反而市場知名度一般,，但是質(zhì)量在專家委員會反饋尚可的廠家,，偶爾會有意外收獲。
因此要清晰地了解競品,，在帶量采購時,，合理預(yù)估他們的對應(yīng)策略。
競品會杠著不講價,，等著談判,？還是會接受政府條件,，在第一輪就同意降價幅度,？他們做了哪些工作，產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的認可度,，價格如何,？
臨時抱佛腳來不及，信息收集也沒那么容易,，工作得做在平時,。不然與公司內(nèi)部商量策略時，兩眼一抹黑,，如何給管理層正確的信息做參考,？
保持和專家積極溝通
對此，一般銷售都有意識,，平常學(xué)術(shù)推廣也好,，做商務(wù)關(guān)系也好，繞不開區(qū)域內(nèi)主委級別的交流,。
在集采時,，一定會有大專家作為專家委員會在內(nèi)來審核，他們對產(chǎn)品的需求,、對產(chǎn)品的評價非常重要,。
在討論時，希望他們幫忙說話是一方面,，最要緊的是專家的消息比我們快,，了解具體的議價細節(jié)，比如多少輪,，還有沒有面談的機會,，能不能帶手機，這些信息通知里都不會有,。
所以做產(chǎn)品就是做專家認可度,。
